Конверсія для бізнесу та онлайн-маркетингу

Зміст статті:

1. Що таке конверсія?
2. Типи конверсій
3. Фактори, що впливають на конверсію
4. Метрики та показники конверсії
5. Оптимізація конверсії
6. Інструменти для підвищення конверсії
7. Заключення

Конверсія є ключовим показником ефективності маркетингових стратегій в бізнесі та онлайн-маркетингу. Вона відображає відсоток користувачів, які виконали бажану дію на веб-сайті або в додатку. Тому міжнародна група IT компаній WebMate неодноразово підкреслює важливість цього показника для бізнесу, тому пропонує розширену інформацію про її види, особливості та фактори, які мають вплив на неї.

Що таке конверсія?

Конверсія — це процес, коли відвідувач веб-сайту або користувач додатку виконує конкретну дію, яку власник ресурсу вважає цільовою. Різновиди цільових дій: заповнення форми, реєстрація, підписка на розсилку, покупка товару або будь-яка інша дія, яка має цінність для бізнесу.

Визначення конверсії в контексті бізнесу та онлайн-маркетингу

Конверсія в бізнесі та онлайн-маркетингу – це метрика, що використовується для вимірювання успішності рекламних кампаній, веб-сайтів та інших маркетингових ініціатив. Вона показує, наскільки ефективно відвідувачі виконують цільові дії.

Важливість конверсії для бізнесу

• Оцінка ефективності маркетингу. Дозволяє виміряти ефективність маркетингових кампаній, визначити, які стратегії приносять найкращі результати, і оптимізувати витрати.
• Покращення користувацького досвіду. Аналіз конверсії допомагає виявити проблеми на шляху користувача і поліпшити загальний досвід взаємодії з веб-сайтом або додатком.
• Збільшення доходів. Високий рівень конверсії безпосередньо впливає на збільшення доходів, оскільки більше відвідувачів перетворюються на клієнтів.
• Стратегічне планування. Є джерелом важливих даних для стратегічного планування та прийняття рішень на основі реальних показників ефективності.

Приклади типів конверсій (покупка, реєстрація, підписка, завантаження тощо)

• Реєстрація. Користувач створює обліковий запис на веб-сайті або в додатку.
• Заповнення форми. Користувач заповнює будь-яку форму на веб-сайті: контактну, для отримання зворотного зв'язку тощо.
• Підписка. Користувач підписується на розсилку новин, акцій або інший контент.
• Завантаження. Користувач завантажує файл, додаток або інший цифровий продукт.
• Покупка. Конверсія відвідувача на покупця: користувач додає товар до кошика та завершує покупку.
• Залишення коментаря або відгуку. Користувач залишає коментар або відгук про продукт.
• Перегляд відео. Користувач переглядає відео на веб-сайті до кінця.
• Клік на рекламу. Користувач натискає на рекламне оголошення на веб-сайті або в додатку.

Типи конверсій

У маркетингу розрізняють два основних типи конверсій: макроконверсії та мікроконверсії. Вони допомагають краще розуміти шлях користувача до виконання цільової дії та ефективно оптимізувати маркетингові стратегії. Макроконверсії та мікроконверсії є невід'ємною частиною маркетингової стратегії будь-якого бізнесу. Розуміння та аналіз обох типів конверсій дозволяє бізнесам ефективно управляти процесом залучення та перетворення користувачів на клієнтів, забезпечуючи тим самим зростання прибутку та підвищення ефективності маркетингових зусиль.

Макроконверсії: основні цілі бізнесу (наприклад, продаж товарів)

Макроконверсії – це основні цілі бізнесу, які зазвичай приносять пряму комерційну вигоду. Вони є кінцевими цілями, досягнення яких безпосередньо впливає на прибуток компанії. Приклади макроконверсій:

• Продаж товарів .Завершення покупки в інтернет-магазині, коли користувач купує товар чи послугу.
• Підписка на платні послуги .Коли користувач підписується на платну підписку або членство.
• Оформлення замовлення .Завершення процесу оформлення замовлення в будь-якій формі, наприклад, замовлення послуги або бронювання.

Мікроконверсії: менші дії, що ведуть до основної мети (наприклад, додавання товару до кошика)

Мікроконверсії – це менші дії, які ведуть користувача до основної мети: макроконверсії. Вони є проміжними етапами на шляху до макроконверсії і можуть включати взаємодії, що вказують на інтерес або готовність користувача до здійснення макроконверсії. Приклади:

• Додавання товару до кошика. Коли користувач додає товар до кошика в інтернет-магазині.
• Заповнення контактної форми. Коли користувач заповнює форму для отримання додаткової інформації або консультації.
• Реєстрація на сайті. Створення облікового запису або реєстрація на веб-сайті.
• Підписка на розсилку .Підписка на інформаційну розсилку, отримання новин про продукт.
• Завантаження безкоштовного контенту. Завантаження безкоштовного контенту:  електронні книги, гайди, брошури тощо.
• Перегляд продукту чи сторінки послуги .Перегляд детальної інформації про продукт або послугу.
• Додавання відгуку або коментаря .Коли користувач залишає відгук про продукт чи коментар у блозі або в соціальних мережах.

Фактори, що впливають на конверсію

Конверсія є критичним показником успішності будь-якого веб-сайту чи онлайн-бізнесу, і на неї впливають численні фактори. Оптимізація цих факторів допомагає покращити конверсію на веб-сайті, забезпечуючи кращий користувацький досвід і підвищуючи ефективність маркетингових зусиль. Бізнеси, які зосереджуються на покращенні юзабіліті, дизайну, швидкості завантаження, якості контенту, соціальних доказів та навігації, можуть досягати вищих показників конверсії і, відповідно, зростання доходів.

Юзабіліті сайту

Юзабіліті сайту або зручність його використання є одним із найважливіших факторів, що впливають на конверсію. Якщо сайт зручний і зрозумілий для користувачів, це підвищує ймовірність, що вони виконують бажані дії. Основні аспекти юзабіліті:

• Інтуїтивний інтерфейс .Користувачі повинні легко знаходити необхідну інформацію та розуміти, як виконати цільову дію.
• Відповідність очікуванням. Сайт повинен відповідати очікуванням користувачів у плані функціональності та дизайну.

Дизайн та візуальна привабливість

Дизайн відіграє значну роль у сприйнятті сайту користувачами. Привабливий і професійний дизайн підвищує довіру до бренду і покращує користувацький досвід. Основні компоненти дизайну:

• Чистий і сучасний вигляд. Уникнення зайвих елементів, використання сучасних тенденцій дизайну.
• Відповідність бренду. Дизайн має відображати ідентичність бренду, бути послідовним на всіх сторінках сайту.
• Використання кольорів. Підбір кольорів, що сприяють позитивним емоціям і підкреслюють важливі елементи.

Швидкість завантаження сторінок

Швидкість завантаження є критично важливим фактором, що впливає на конверсію. Якщо сторінки завантажуються занадто довго, користувачі можуть покинути сайт, не завершивши цільову дію. Основні аспекти швидкості завантаження:

• Оптимізація зображень. Використання стиснення та правильних форматів зображень.
• Скорочення коду. Зменшення розміру HTML, CSS і JavaScript файлів.
• Використання кешування. Застосування кешування для більш швидкого завантаження повторних візитів.

Якість контенту

Контент є основою будь-якого веб-сайту. Аудит контенту допомагає створити його високоякісним, релевантним і корисним. Такий контент сприяє залученню користувачів і підвищує конверсію. Основні аспекти якості контенту:

• Інформативність. Контент повинен надавати користувачам необхідну інформацію та вирішувати їхні проблеми.
• Унікальність. Використання унікального контенту, що виділяє сайт серед конкурентів.
• Легкість читання. Використання зрозумілої мови, коротких абзаців і зручних форматів тексту.

Соціальні докази (відгуки, рейтинги)

Соціальні докази значно впливають на рішення користувачів щодо виконання цільових дій. Відгуки, рейтинги та рекомендації інших користувачів підвищують довіру до сайту та його пропозицій. Основні типи соціальних доказів:

• Відгуки користувачів. Реальні відгуки від клієнтів, що підкреслюють позитивний досвід.
• Рейтинги продуктів. Оцінки продуктів або послуг, що відображають рівень задоволеності клієнтів.
• Кейси та історії успіху. Підтвердження результатів, досягнутих за допомогою продуктів або послуг.

Простота навігації

Навігація на сайті повинна бути простою і зрозумілою, щоб користувачі могли легко знайти потрібну інформацію та виконати цільову дію. Основні аспекти навігації:

• Чітка структура меню. Логічна і зрозуміла організація меню, що дозволяє користувачам швидко знайти потрібні розділи.
• Зручні посилання і кнопки. Використання зрозумілих і помітних посилань та кнопок для виконання цільових дій.
• Пошукова функція.  Зручна пошукова функція, що допомагає швидко знайти необхідну інформацію.

Метрики та показники конверсії

Вимірювання ефективності маркетингових зусиль та оцінка конверсій є критичними для будь-якого бізнесу. Для цього використовуються різні метрики та показники. Основні з них: CR — коефіцієнт конверсії, CAC — вартість залучення клієнта, AOV — середня вартість замовлення  та LTV — пожиттєва цінність клієнта. Розуміння та аналіз цих метрик дозволяє бізнесу оцінити ефективність маркетингових кампаній, оптимізувати витрати, поліпшити взаємодію з клієнтами та підвищити прибутковість. Використання коефіцієнта конверсії, вартості залучення клієнта, середньої вартості замовлення та пожиттєвої цінності клієнта допомагає приймати обґрунтовані рішення та досягати кращих результатів у бізнесі.

Коефіцієнт конверсії (CR)

Коефіцієнт конверсії, CR — це відсоток відвідувачів веб-сайту, які виконали бажану дію (конверсію) від загальної кількості відвідувачів. Він дозволяє оцінити ефективність веб-сайту або рекламної кампанії. 

Вартість залучення клієнта (CAC)

Вартість залучення клієнта, CAC — це середня сума грошей, яку бізнес витрачає на залучення одного нового клієнта. Цей показник допомагає оцінити ефективність маркетингових витрат. Формула:

Середня вартість замовлення (AOV)

Середня вартість замовлення, AOV — це середня сума грошей, яку клієнти витрачають за одне замовлення. AOV допомагає зрозуміти поведінку клієнтів та оптимізувати стратегії продажів. Показник отримують за формулою:

Пожиттєва цінність клієнта (LTV)

Пожиттєва цінність клієнта, LTV – це загальна сума грошей, яку клієнт принесе бізнесу за весь час взаємодії з ним. LTV допомагає оцінити довгострокову вартість клієнтів та планувати маркетингові стратегії. Формула:

Оптимізація конверсії

Оптимізація конверсії (CRO) є ключовим комплексним процесом для підвищення ефективності веб-сайту та маркетингових кампаній. Вона включає різні методи та інструменти, що дозволяють покращити користувацький досвід та збільшити кількість конверсій: дослідження, тестування, аналіз та впровадження змін. Використання цих методів дозволяє підвищити ефективність веб-сайту і збільшити кількість конверсій, що в свою чергу сприяє зростанню прибутків бізнесу.

Процес оптимізації конверсії (CRO)

Оптимізація конверсії, Conversion Rate Optimization або CRO — це процес підвищення відсотка відвідувачів веб-сайту, які виконують бажану дію. Процес CRO включає:

1. Дослідження та аналіз:

• Збір даних про користувачів і їхню поведінку на сайті.
• Визначення проблемних зон, де користувачі відмовляються від дій.

1. Формування гіпотез:

• Розробка гіпотез про те, які зміни можуть покращити конверсію.
• Визначення пріоритетів для тестування гіпотез.

1. Виконання змін та тестування:

• Впровадження змін на веб-сайті.
• Використання методів тестування, таких як A/B тестування, для оцінки ефективності змін.

1. Аналіз результатів:

• Оцінка результатів тестування.
• Внесення коригувань на основі отриманих даних.

Використання A/B тестування

A/B тестування  — це метод, що дозволяє порівнювати дві версії однієї веб-сторінки або елементу для визначення, яка з них ефективніше підвищує конверсію. Процес A/B тестування включає:

• Вибір елемента для тестування. Визначення елементу, який потрібно оптимізувати, наприклад, заголовок, кнопка, зображення.
• Створення двох версій. Створення версії A (оригінальна) та версії B (модифікована).
• Розподіл трафіку. Розподіл відвідувачів сайту між двома версіями для рівномірного тестування.
• Збір та аналіз даних. Вимірювання ефективності кожної версії за допомогою ключових показників: конверсії, кліки тощо. Вибір кращої версії на основі результатів.

Аналіз користувацької поведінки

Аналіз користувацької поведінки допомагає зрозуміти, як відвідувачі взаємодіють із веб-сайтом, і виявити можливості для оптимізації. Методи аналізу включають:

• Веб-аналітика. Використання інструментів, таких як Google Analytics, для збору даних про відвідування, джерела трафіку, поведінку користувачів.
• Карти тепла, heatmaps. Візуалізація, яка показує, куди користувачі натискають на сторінці, як вони скролять і які елементи привертають їхню увагу.
• Записи сеансів. Запис дій користувачів на сайті для детального аналізу їхньої поведінки та виявлення проблемних зон.
• Опитування та відгуки. Збір зворотного зв'язку від користувачів через опитування та відгуки для розуміння їхніх потреб і проблем.

Покращення форми замовлення та процесу покупки

Процес замовлення і покупки є критично важливим для конверсії. Покращення цих етапів може значно підвищити коефіцієнт конверсії. Основні заходи:

• Скорочення кількості кроків. Мінімізація кількості кроків у процесі замовлення для зменшення відмов користувачів.
• Оптимізація форм. Використання простих і зрозумілих форм з мінімальною кількістю полів та забезпечення автозаповнення і підказок для полегшення заповнення форм.
• Прозорість інформації. Чітке представлення інформації про вартість, умови доставки та способи оплати, надання гарантій безпеки та захисту даних користувачів.
• Підтримка клієнтів. Наявність живого чату або інших засобів підтримки для допомоги користувачам під час замовлення.

Персоналізація контенту та пропозицій

Персоналізація дозволяє надавати користувачам індивідуальний контент та пропозиції, що підвищує їхню залученість і ймовірність конверсії. Методи персоналізації:

• Сегментація аудиторії. Поділ користувачів на сегменти за різними критеріями: інтереси, демографія, поведінка.
• Динамічний контент. Використання динамічного контенту, який змінюється залежно від поведінки та вподобань користувача.
• Персоналізовані рекомендації. Надання рекомендацій продуктів або послуг на основі попередніх покупок або переглядів користувача.
• Індивідуальні пропозиції. Створення спеціальних пропозицій або знижок для конкретних сегментів аудиторії.

Інструменти для підвищення конверсії

Оптимізація конверсії вимагає використання різних інструментів для аналізу даних, проведення тестувань та управління взаємодією з клієнтами. Використання цих інструментів дозволяє бізнесам підвищити ефективність своїх маркетингових зусиль, оптимізувати веб-сайти для збільшення конверсій та забезпечити кращу взаємодію з клієнтами. Аналітичні інструменти допомагають зібрати та проаналізувати дані про користувацьку поведінку, проводити експерименти та визначати найефективніші зміни, управляти взаємодією з клієнтами та оптимізувати процеси продажів.

Аналітичні інструменти (Google Analytics, Hotjar)

Google Analytics. Це потужний інструмент для збору та аналізу даних про відвідувачів вашого веб-сайту. Основні функції:

• Моніторинг трафіку. Відстеження кількості відвідувачів, джерел трафіку та поведінки на сайті.
• Аналіз поведінки. Збір даних про сторінки, які відвідують користувачі, час, проведений на сайті і шляхи навігації.
• Конверсії та цілі .Налаштування цілей і відстеження конверсійних дій користувачів.
• Сегментація аудиторії. Розподіл аудиторії за різними параметрами для детального аналізу.

Hotjar. Інструмент для аналізу користувацької поведінки, який надає можливість візуалізувати взаємодію користувачів з веб-сайтом. Основні функції:

• Карти тепла, heatmaps. Візуалізація кліків, рухів миші та скролів користувачів.
• Записи сеансів .Запис дій користувачів на сайті для детального аналізу їхньої поведінки.
• Опитування та зворотний зв'язок. Збір зворотного зв'язку від користувачів через опитування та форми зворотного зв'язку.
• Форма аналітики. Аналіз взаємодії користувачів з формами для виявлення проблемних зон.

Платформи для A/B тестування (Optimizely, VWO)

Optimizely. Платформа для проведення A/B тестування та експериментів з метою оптимізації конверсії. Основні функції:

• A/B тестування. Створення та проведення тестів для порівняння двох/більше версій елементів сайту.
• Мультіваріантне тестування, MVT. Проведення тестів для оцінки комбінацій кількох елементів.
• Персоналізація. Налаштування персоналізованого контенту для різних сегментів аудиторії.
• Аналітика результатів. Збір та аналіз даних про ефективність тестів.

VWO, Visual Website Optimizer. Інструмент для проведення A/B тестування та оптимізації користувацького досвіду. Основні функції:

• A/B тестування. Проведення тестів для визначення найефективніших змін на сайті.
• Мультіваріантне тестування, MVT. Аналіз ефективності різних комбінацій елементів.
• Персоналізація. Створення персоналізованого досвіду для користувачів.
• Аналіз поведінки. Використання карт тепла, записів сеансів та анкетування для аналізу поведінки користувачів.

CRM системи (Salesforce, HubSpot)

Salesforce. Одна з найбільш популярних CRM систем, яка допомагає управлінню взаємодією з клієнтами та оптимізації продажів. Основні функції:

• Управління продажами. Відстеження лідів, можливостей та угод.
• Автоматизація маркетингу. Автоматизація маркетингових кампаній та відстеження їхньої ефективності.
• Аналіз даних. Використання аналітичних інструментів для оцінки продуктивності та ефективності взаємодії з клієнтами.
• Персоналізація. Налаштування персоналізованих кампаній та комунікацій з клієнтами.

HubSpot. Комплексна CRM система, яка надає інструменти для маркетингу, продажів та підтримки клієнтів. Основні функції:

• Управління лідами. Відстеження лідів та автоматизація процесу продажів.
• Контент-маркетинг. Створення та управління контентом для залучення та конверсії клієнтів.
• Аналітика та звіти. Збір та аналіз даних про ефективність маркетингових і продажних кампаній.
• Персоналізація. Створення персоналізованих повідомлень та пропозицій для різних сегментів аудиторії.

Заключення

Конверсія є важливим показником для бізнесу та онлайн-маркетингу, оскільки вона відображає успішність взаємодії користувачів з веб-сайтом або додатком і допомагає вимірювати ефективність маркетингових стратегій. Розуміння і аналіз різних типів конверсій, інструментів та факторів дозволяють бізнесам оптимізувати свої ресурси і досягати кращих результатів.